¿Qué requisitos debe cumplir un fabricante para entrar en el muchas veces exclusivo club de proveedores de cadenas hoteleras? Ese fue el tema clave de la mesa redonda de Hospec, el foro anual B2B de productos y equipos para la hotelería. Los hoteleros lo tienen claro: prefieren proveedores globales que garanticen un servicio perfecto y una calidad homogénea.

El foro Hospec, que se ha celebrado del 28 al 31 de octubre en Valencia, ha reunido en reuniones individuales a directivos hoteleros con poder de compra y a proveedores. Un interesante formato cada vez más demandado y una oportunidad única de realizar no sólo negocios, sino un networking provechoso con colegas y clientes e intercambiar experiencias e impresiones.
La mesa redonda celebrada en el marco de esta edición de Hospec permitió que los hoteleros analizaran qué tipo de proveedores desean. Josep Garriga, jefe de Compras de H10 Hotels, lo tiene claro: “buscamos los mejores proveedores, los que nos den una cobertura total”, afirmó. “El grueso de nuestro negocio está en Canarias, donde hay dificultades de suministro, por lo que nos interesa un proveedor que nos de cobertura global tanto en península como en las islas, y que nos garantice una calidad estándar en cualquier ubicación”.
El responsable de H10 explicó que actualmente trabajan con un promedio de 400 proveedores, cifra que buscan rebajar. “Vamos eliminando poco a poco proveedores locales. Buscamos fabricantes innovadores, que aporten nuevos productos, y con el mayor número de referencias posible. Tenemos hoteles boutique, por lo que nuestro objetivo es dar mayor calidad y diferenciarnos de la competencia”.

Josep Garriga, H10 Hotels: «nos interesa un proveedor que nos de cobertura global tanto en península como en las islas, y que nos garantice una calidad estándar en cualquier ubicación»

El servicio es además un imprescindible para Josep Garriga, que lo coloca incluso sobre el margen de precio. “A veces lo barato sale caro. Y en Canarias tenemos muchos problemas con la logística y el transporte, lo que nos obliga a pensar mucho las cosas”.
En la misma línea se manifestó Cristina Sánchez, directora de Compras de Be Live Hotels/Luabay. “En nuestro caso tendemos a firmar acuerdos corporativos que incorporen el área Caribe”, afirmó. A la hora de seleccionar un proveedor valoran las referencias de otras cadenas y el que lleve años implantado en la zona. No obstante, están comenzando a formalizar acuerdos con penalizaciones, “sobre todo en el Caribe, donde hay mucha informalidad. Tenemos que cubrirnos ante estos problemas”.
La directiva de Be Live explicó además que la cadena tiende a formalizar “relaciones duradera y de confianza” con los proveedores, normalmente acuerdos anuales que se suelen renovar sin problemas.
Borja Herrero, director de Compras y Contratación de Cordial Canarias Hotels & Resorts, afirmó que, con hoteles sólo en Canarias, tratan de seleccionar proveedores globales que garanticen un servicio regular. “No todos los proveedores tienen servicio en Canarias y suele haber muy poco stock en los almacenes”, explica. “Y las entregas a Canarias tardan 4-5 días. Por eso queremos tener garantizado el suministro y tenemos penalizaciones, aunque tratamos de trabajar cada vez más con la Península y el extranjero, con proveedores que nos den un servicio óptimo en cualquier parte”. No obstante, también trabajan con proveedores locales para potenciar el producto local y la sostenibilidad.
A la hora de establecer prioridades, el directivo de  Cordial Canarias no lo duda: el factor precio está en tercer lugar, detrás de la calidad y del servicio.
Finalmente, Antonio Castelló, director general de Coperama, explicó a los asistentes de Hospec las ventajas de asociarse a una central de compras. Explicó que aporta, tanto a la cadena como al hotel independie,te, más volumen, negociación, recursos y conocimiento del mercado. “El hotelero conoce los precios, pero no cómo está el mercado fuera”, afirmó, “y nosotros lo sabemos; comparamos los precios con nuestros clientes”.

Antonio Castelló, Coperama: «el mayor valor añadido es que damos la posibilidad a un hotel o cadena pequeña de comprar al mismo precio que una gran cadena. Somos una herramienta, y no el enemigo del departamento de compras del hotel»

Según Castelló (ver aquí la entrevista completa realizada en septiembre por Profesional Horeca) “en Coperama intentamos que el proveedor sea un partner y ayudarle a reducir costes. De hecho, hemos puesto en marcha un laboratorio donde nos reunimos con proveedores y clientes para analizar productos”. Otra iniciativa reciente es el catálogo electrónico, donde el cliente hotelero puede consultar on-line toda la información sobre un producto, dar su valoración sobre el mismo y hacer la compra electrónicamente, además de ver su histórico de compras.
“El mayor valor añadido es que damos la posibilidad a un hotel o cadena pequeña de comprar al mismo precio que una gran cadena”, explicó el dirigente de Coperama. “En realidad somos una herramienta, y no el enemigo del departamento de compras del hotel”.
Satisfacción generalizada entre hoteleros…
Los hoteleros presentes en esta última edición de Hospec se han mostrado muy satisfechos, sobre todo por la eficiencia del formato de reuniones individuales, muy distinto al de una feria convencional.

Para Ricardo Rodríguez, director de Compras del hotel Princesa Yaiza de Lanzarote, Hospec es una oportunidad de contactar con proveedores al máximo nivel, “y ponerles cara”. Todo, además, «en un clima de tranquilidad y sin agobios».
Myriam Rodríguez, jefa de Compras de Autogrill Iberia, destaca la “organización excepcional» del evento. «Es un foro en el que hay que estar, ver y que te vean”.
António Silva y Vitor Conceiçao, director y manager de Compras de la cadena portuguesa Tivoli Hotels & Resorts, respectivamente, son fieles a Hospec cada año. Precisamente hace dos conocieron aquí a su actual proveedor cárnico, Los Norteños.
José Luis Valera, de Parques Reunidos, considera que este formato «nos ahorra mucho tiempo a nosotros y al comprador, y Alfonso Espinós, director de Compras de Lopesan Hotel Group, afirma que es «muy cómodo» y «permite contactar con colegas».
En general, y de cara a próximas ediciones de Hospec, los hoteleros preferirían una mayor presencia de alimentos y bebidas y de novedades que no estén introducidas en el mercado para sorprender al cliente. «Queremos ver nuevas ideas, y para ello el I+D de nuestros proveedores es esencial”, señala Josep Garriga.
… y entre los proveedores
¿Y qué opinan sobre Hospec los proveedores? Quim Brugada, de S.Q. Futur Química, se manifiesta “muy satisfecho” con las reuniones cara a cara con hoteleros, «un formato ideal que nos da acceso a responsables de compras de otro modo inaccesibles”.
Un incondicional que no se ha perdido una sola edición de Hospec es Albert Gibert, Sales Manager & Restaurant Iberia de Villeroy & Boch Hotel & Restaurant, que valora el ambiente “productivo pero relajado, en el que acabas conociendo a la gente. Te permite estar al día y saber quién es quién».
Miguel Angel del Valle, director de Food Service de la firma de masas congeladas Bellosolá, explica que «he venido a cuatro convocatorias en tres años y sin duda es donde más negocio se hace. No hay otro encuentro que te permita estar 18 horas al día con el cliente y crear una relación personal».
Y una firma que se ha estrenado en Hospec es Comercial CBG, distribuidora de productos italianos. Ricardo Pérez, su director comercial, cree que ha sido «un tiempo muy bien aprovechado» ya que les ha permitido contactar con compradores de hoteles, sector donde no están tan introducidos y donde cada vez cobran más fuerza los restaurantes temáticos.