/p>>“La mejor técnica de venta es una sonrisa”, afirmó Jacinto Llorca en el road show de Barra de Ideas celebrado en la Alhóndiga de Bilbao. Este consultor y conferenciante aconsejó a los hosteleros sobre cómo vender más y saber gestionar mejor.

El desempeño diario de un negocio hostelero hay muchas pequeñas acciones básicas que se pasan por alto y que, sin embargo, ayudan a aumentar las ventas, el objetivo de todo negocio. Jacinto Llorca, autor del libro “Objetivo: vender más”. desgranó muchas de estas claves en su inteersanteponencia de Bilbao, que resumimos a continuación:
– 1. Cuidado con los cupones
Muchos establecimientos hosteleros recurren asiduamente a los cupones para impulsar las ventas, pero Jacinto Llorca alerta sobre esta práctica: «no es la mejor fórmula para lograr una venta duradera y sostenible», afirma. «Un cupón es un superdispositivo, pero hay que saber utilizarlo, porque de lo contrario puede acabar en un desastre». Incumplir las expectativas prometidas o el abuso reiterado de ofertas a la baja pueden dañar seriamente la imagen de un negocio. «El hostelero debe saber que un cupón es una herramienta no de venta, sino de comunicación«.
-2. La importancia de un camarero profesional (pero de verdad)
La realidad de la hostelería de hoy, con personal de servicio no profesional, mal pagado y que no ama su trabajo, porque sencillamente «no es lo suyo», hace muy difícil que se pueda ofrecer al consumidor una experiencia memorable. Y esto es lo que realmente hace destacar a un local sobre otros. «Muchos hosteleros no son conscientes del enorme poder de la acogida«, explica este experto. «Cuando la acogida es la adecuada, el ticket medio sube, ya que el cliente se siente cómodo y más receptivo a consumir más. La mejor técnica de venta es una sonrisa«.
– 3. El menú fijo puede ser un freno comercial
«Ocurre muy a menudo», explica Jacinto Llorca. «Cuando hay un menú fijo o del día muchos camareros lo ofrecen como única opción, dando por sentado que es lo que el cliente desea. No se complican más, y es un error, porque se le está quitando al comensal la posibilidad de poder pedir algo fuera de menú, y con ello, la posibilidad de vender más. Está bien tener un menú y ofrecerlo, pero siempre hay que hacer otras sugerencias«.
Para este consultor «es triste que en hostelería no se lleve a cabo el cross selling o venta cruzada, algo que las cadenas de comida rápida realizan perfectamente. Allí no hay ninguna vergüenza en sugerir al cliente, cuando hace el pedido, que por un euro más puede optar a una cerveza más grandes o a cualquier promoción. Hay que perder el miedo a ser proactivos».
– 4. El precio no es tan importante: la experiencia, sí
Jacinto Llorca lo tiene muy claro: el producto y el precio no son tan relevantes como la experiencia que vive el cliente en el establecimiento. «El producto muchas veces se da por sentado, y el precio se acaba olvidando. Realmente no importa lo que vendes, sino cómo lo vendes«.
– 5. Gestionar mejor para vender más
En toda gestión es clave comprar correctamente, algo que no se cumple en muchos establecimientos hosteleros. «Muchas veces el hostelero compra lo que  le gusta, pero no se para a pensar en lo que quiere el consumidor», explica este consultor. Y pone como ejemplo la proliferación de establecimientos que ofrecen hamburguesas gourmet. «¿Hay realmente hoy en día tanta demanda de este producto?» se pregunta.
– 6. La importancia de conseguir datos reales del negocio… y de saber analizarlos
Llorca lo dijo claramente: «si tiene una caja registradora en su local, tírela. Hoy hay que disponer de un TPV, porque nos da información. Pero ojo: no basta con tener un TPV y punto. Hay que pararse a analizar esos datos, para tomar decisiones». Lo que implica que, guste o no, hay que gestionar con Excel. «Lo que al final hacemos con esta práctica es analizar los kpi o indicadores de gestión. Saber, en definitiva, qué vendemos, cuándo y cuándo».
La realidad es que muchos establecimientos creen saberlo, pero no se han parado a hacer un análisis con datos reales y objetivos. De hacerlo, se llevarían más de una sorpresa: «hay locales que afirman que venden más por la mañana cuando un estudio de los datos de su TPV revela que en realidad se vende más por la tarde. Acostumbrarse a analizar los datos cada semana, cada mes, es vital para saber cómo va nuestro negocio», afirma Jacinto Llorca. «Al principio costará un poco, pero después se convertirá en una consulta ágil y rápida, de media hora, pero imprescindible para nuestro negocio».
 
La propuesta del road show de Barra de Ideas atrajo a la Alhóndiga Municipal de Bilbao a 150 hosteleros de toda la provincia. Este encuentro llegará a Madrid el martes 4 de noviembre con la presencia de ponentes como Domènec Biosca, José Ribagorda, Jacinto Llorca, Ramón Dios o Erika Silva, entre otros. La inscripción es gratuita aquí.