Las jornadas profesionales de Ardokoloreak 2015, la campaña de presentación de los vinos de Rioja Alavesa en Bilbao y Bizkaia, han dejado una estela de interesantes reflexiones de interés para bodegueros y distribuidores, que pueden extrapolarse a cualquier empresa exportadora o que esté pensando en exportar.
Estas son algunas de las claves que desgranó en su ponencia María Fernández de Romarategui, responsable del Dpto. de Internacionalización de la Cámara de Comercio de Álava:
– España es el primer productor mundial de vino en lo referente a volumen, pero no en valor. A nivel mundial, producción y consumo van decreciendo. Y el precio que se paga por litro de vino español está cayendo en picado. En España, el consumo de vino ha caído un 30% en 12 años.
– En este contexto, para las bodegas españolas la internacionalización no es una moda: es una necesidad, una cuestión de supervivencia. Ahora bien, para exportar no basta con querer: hay que poder.
Para las bodegas españolas la internacionalización no es una moda: es una necesidad, una cuestión de supervivencia
– A la hora de exportar, es necesario un profundo análisis previo para ver si se tiene un producto competitivo con capacidad de diferenciación, y sobre todo, de mantener esa diferenciación a largo plazo. Y también si se poseen los suficientes recursos internos para explotar esa diferencia.
-A la hora de exportar, los grandes países consumidores, como Reino Unido o Alemania, están saturados. Pueden analizarse también otras opciones como las de mercados en crecimiento donde el consumo del vino está creciendo de manera espectacular, como por ejemplo Rusia, o grandes mercados emergentes como África, donde están creciendo el consumo privado y las importaciones, y en contra de lo que se pueda creer no prima tanto el precio.
– En España en mercado del vino está hiperfragmentado: hay una enorme oferta. La legislación nacional cambiante, el exceso de regulación y los impuestos especiales son otras de sus características.
– A la hora de exportar, las bodegas cometen errores de marketing muy comunes: desde no cuidar el packaging o el nombre del producto (que ha de ser fácil para el consumidor extranjero) hasta centrar la comunicación del vino en cualidades intrínsecas que el consumidor de fuera, en su mayoría sin cultura del vino, no valora ni comprende.
– Las empresas han de entender que saber idiomas no significa saber de marketing internacional. Al frente han de estar profesionales preparados, con conocimiento de los puntos de venta internacionales. Muchas empresas se lanzan a exportar sin conocer cómo se selecciona, se distribuye y se vende el producto en cada país.
Las empresas han de entender que saber idiomas no significa saber de marketing internacional. Al frente han de estar profesionales preparados
– Es muy aconsejable conocer de primera mano la percepción de nuestro producto en los consumidores finales: cómo lo perciben, cuál es su respuesta.
– Toda empresa exportadora ha de tener muy claras las cualidades diferenciales de su producto. En menos de un minuto, un representante de una bodega ha de poder explicar al comprador, de manera clara, por qué ha de comprar su vino y no otro. Muchas bodegas no tienen construido un único argumento de venta.
