El segundo encuentro del Observatorio Kiriom-Iri ha resaltado la importancia de entender cómo se están transformando diferentes agentes de la hostelería ante el nuevo consumidor. Así, el proveedor ha de dejar de ser un mero vendedor y pasar a ser un interpretador e indentificador de tendencias.
Hosteleros y fabricantes y asociaciones relacionadas con el sector horeca se han reunido en Madrid en el II Encuentro 2019 del Observatorio Gran Consumo Kiriom-Iri. ¿El objetivo? Analizar la transformación de los equipos comerciales de este canal ante el nuevo consumidor, buscando aunar la doble visión hostelero-fabricante. Es clave, hoy más que nunca, mirar al consumidor ya que “el hostelero demanda al fabricante lo que le demanda el consumidor”.
El encuentro, formado por dos mesas redondas, afrontó en primer lugar la transformación de los equipos comerciales desde el punto de vista del hostelero independiente, de la mano de Juan Tena y Enrique Fernández de la Puebla, fundadores de BDJ.
Los fundadores de BDJ explicaron el origen de esta joven enseña de restauración que comenzó como una startup de hostelería y que ya cuenta con tres locales abiertos en Madrid. Fernández de la Puebla destacó la visión de su compañía de la relación con el proveedor, “un partnership a largo plazo, de colaboración, mucho más allá del precio del producto. Una relación basada en valores de marca, en soporte en estrategias de negocio”.
Asimismo, apuntó la oportunidad que existe actualmente en el mercado para crecer y profesionalizar el sector horeca, al ser España uno de los países con mayor número de establecimientos de restauración en proporción a la población, y el largo recorrido de profesionalización de procesos que, señala, queda por avanzar.
Juan Tena, por su parte, señaló que la “relación entre hostelero y fabricante a menudo se queda en una relación meramente transaccional; no se aprovecha al fabricante como un creador de microestrategias dentro de una estrategia global”, algo que el fundador de BDJ apuesta por cambiar.
Crear experiencias únicas, el reto de la restauración organizada
En el encuentro también se analizó el papel del hostelero organizado, con Daniel Sala, CEO de Dihme y Javier García-Yuste, Managing Partner de la consultora Kiriom. Daniel Sala presentó el modelo de negocio de los nuevos establecimientos Blue Moon y La Sagrada Fábrica, un mix entre restauración organizada (y lo que esto supone para los franquiciados) y la experiencia, para el consumidor, de la restauración tradicional, en su caso, basada en la cerveza tradicional.
Un modelo que, según Sala “incluye locales que se pueden gestionar fácilmente pero en los que el consumidor no tenga la sensación de que está en una franquicia, sino que tenga una experiencia realmente diferente”. Sala mencionó la importancia del entorno digital, de las redes sociales que permiten, escuchar más fácilmente al consumidor, así como de testar los gustos del cliente para que tenga la mejor experiencia posible.
Según Daniel Sala el rol del proveedor es fundamental y “hay que intentar llegar cada vez más lejos; buscamos solidez, que los proveedores entiendan que es un proyecto a largo plazo, profesionalización, para integrarnos de la mejor forma con ellos”. Asimismo, es clave la formación en los profesionales de la hostelería y no apartar al cliente del eje central del negocio.
En cuanto a la experiencia que se pretende ofrecer al cliente, Sala destacó que “es importante la localización de las franquicias, así como el arraigo con la comunidad y el entorno, por ejemplo, incorporando decoración de artistas locales o grupos de música cercanos; así se lograrán franquicias en las que cada una será diferente de la otra, creando una experiencia única que dote de contenido a la marca”.
Cambio de cultura en el equipo comercial
Los fabricantes y hosteleros participantes, en sus intervenciones, señalaron algunos de los principales retos a los que se enfrentan los equipos comerciales del sector horeca ante el nuevo consumidor. Entre ellos, la necesidad de que el proveedor deje de ser un mero vendedor y pase a ser un interpretador e indentificador de tendencias; garantizar la sostenibilidad y crecimiento en un sector con muchas modas y tendencias temporales; llegar a convertirse un business partner de loshosteleros y ayudarles en sus procesos de digitalización, y la incorporación de nuevas herramientas para dirigir el tráfico al punto de venta.
Se trata de facilitar la labor al hostelero mediante la integración tecnológica, como fuente de valor, llegando a ser un partner en gestión de ventas y conocimiento del consumidor. Todo ello implica un cambio en la cultura del equipo comercial que puede conseguir que el sell out a través del hostelero sea real. También es necesario que los fabricantes y proveedores realmente conozcan los establecimientos hosteleros para que les hagan propuestas reales y de valor, adecuadas a sus necesidades.
El Observatorio Kiriom-Iri, fundado por Kiriom Smart Growth e Iri, es una iniciativa que reúne, de manera periódica, a voces expertas de las empresas líderes del gran consumo con el objetivo de intercambiar ideas y tendencias. El próximo encuentro se celebrará el próximo 10 de febrero de 2020.
