Los hoteles que hayan apostado por la venta directa de sus reservas serán los primeros en salir de esta crisis. Así lo afirmó el CEO de Mirai, Pablo Delgado, en la clase magistral del campus hotelero de la Escuela Forst. Sin embargo, la venta directa en el sector hotelero no es gratis, ni tampoco barata…

El CEO de Mirai puso sobre la mesa si es más recomendable que los hoteles aumenten la venta directa de sus habitaciones o es preferible contar en mayor medida con intermediarios (touroperadores, webs de reservas, agencias online…) que canalicen estas ventas. Su conclusión fue clara: “los hoteles que están 100% intermediados y venden todas sus reservas a través de plataformas externas, serán los últimos en salir de esta crisis”. Por el contrario, “los alojamientos que tienen mayor vínculo con su cliente final porque realizan más ventas directas y conocen cómo es su cliente, serán los primeros en salir de esta crisis”.

En la sexta clase magistral impartida en el campus hotelero de la Escuela de Negocios Turísticos Forst, centrada en los canales de distribución en el sector hotelero, Pablo Delgado explicó cómo potenciar los principales canales de venta directa, como son la venta por teléfono, por email y, sobre todo, a través la web corporativa. Sin embargo, destacó un factor a tener en cuenta: “la venta directa en el sector hotelero no es gratis, ni tampoco barata”. Los costes de dirigirse directamente al cliente final son altos, porque “hay que contar con una web, un motor de reservas, hay que hacer SEO y SEM, gestionar muy bien las redes sociales, tener personal de e-commerce, etcétera”. Por tanto, es necesario conocer exactamente la inversión necesaria por parte del establecimiento para poner en marcha una estrategia de venta directa y asegurarse la rentabilidad.

“La venta directa en el sector hotelero no es gratis, ni tampoco barata. Los costes de dirigirse directamente al cliente final son altos, porque hay que contar con una web, un motor de reservas, hay que hacer SEO y SEM, gestionar muy bien las redes sociales, tener personal de e-commerce, etc.”

“La tecnología no lo es todo en la venta directa, como tampoco lo es la estrategia de marketing digital. Estos dos elementos son esenciales, pero la clave está en la estrategia general y en aspectos como el precio de venta directa”, explica Delgado, que señala también cuáles son los principales enemigos en la puesta en marcha de un plan para potenciar la desintermediación en el ámbito hotelero:

• El desconocimiento, ya que se necesita personal formado y especializado con capacidad para potenciar este ámbito.
• La ausencia de incentivos para el personal dirigidos a impulsar la comercialización directa
• Disponer de una tecnología obsoleta que impide calcular rentabilidad y otros aspectos esenciales para la venta directa
• Las inercias, es decir, establecimientos que mantienen su estrategia porque “hasta ahora les ha ido bien y cuesta salir de la zona de confort”

El también profesor del Master de Dirección de Hoteles de Forst también expuso las razones por las que un hotel debería querer iniciar un proceso de desintermediación , señalando tres como las principales:

• La rentabilidad de los hoteles que venden de forma directa es mayor.
• Los establecimientos que interactúan de forma directa con los clientes son más independientes y conocen mejor a su público.
• La estrategia de venta directa es más sostenible a largo plazo.

Finalmente, Pablo Delgado explicó las claves para poner en marcha una estrategia de venta directa. Entre ellas, elegir una tecnología adecuada, controlar los precios, premiar a los clientes por las reservas directas o incentivar a la plantilla.

El campus hotelero de Forst es un intersante programa de formación gratuito dirigido a trabajadores del sector hotelero que se encuentren en situación de Erte o desempleados. Los interesados en inscribirse pueden hacerlo a través de este enlace.