A la espera de que se vaya extendiendo la vacunación, la situación del sector turístico y hotelero es todavía incierta. ¿Cómo captar el mayor número posible de reservas, incluso si la demanda en nuestro destino es muy limitada? El CEO de Lybra desvela en este artículo seis formas innovadoras en las que los hoteles pueden utilizar su revenue management para lograrlo.

Muchos hoteleros están tratando de volver a los resultados financieros de antes del Covid y ver finalmente la luz al final del túnel. Sin embargo, con la demanda deprimida o paralizada en todo el mundo, no es precisamente sencillo. «Los hoteleros deberían centrarse en preservar el negocio, captando la mayor parte posible de la demanda existente mediante estrategias fuera de lo común o “out-of-the-box” de revenue management para fijar el precio de las habitaciones de manera más competitiva», explica Fulvio Giannetti, CEO de la firma Lybra, asistente inteligente de revenue en tiempo real para hoteleros.

Pero ¿cómo se puede captar el mayor número posible de reservas, incluso si la demanda en el destino es muy limitada?

La buena noticia es que se puede hacer utilizando la tecnología que el hotel ya posee: el sistema de revenue management (RMS). «Además de sugerir las tarifas de las habitaciones, tu RMS puede utilizarse de muchas maneras creativas para ayudar a tu hotel a sobrevivir a la pandemia en curso, sin importar cómo cambie la demanda en los próximos meses», señala el CEO de Lybra, que propone estas seis maneras distintas con las que el RMS puede ayudar a captar más demanda en 2021:

1. Monitorizar el mercado en busca de oportunidades mediante la previsión de la demanda futura

Para captar las reservas que llegan a su mercado, el hotelero primero debe conocer a los viajeros que se interesan por su destino; ahí es donde la capacidad del RMS para predecir la demanda futura se vuelve muy valiosa. Una vez que se sepa quién está interesado en el destino, cuándo quiere viajar y desde dónde, el hotel podrá dirigir su estrategia de marketing y precios para adaptarse a ese perfil de viajero.

Pero ¿cómo puede ayudar el RMS a predecir la demanda futura?

El RMS basado en el aprendizaje automático (machine learning) recoge y analiza millones y millones de conjuntos de datos que se almacenan on-line desde una variedad de fuentes: datos de búsqueda de vuelos futuros, precios de la competencia, reputación on-line, datos de mercado, eventos locales, etc. Los datos son fundamentales para el éxito de los hoteleros porque son la única manera de que puedan obtener una mejor comprensión de lo que está por venir, tanto a corto como a largo plazo. Los indicadores de la demanda del mercado en tiempo real ofrecen información sobre el número previsto de viajeros que llegarán a un destino y aseguran que los hoteles obtengan el máximo de ingresos posible con cada nueva reserva.

Los datos de búsqueda de vuelos futuros son de particular importancia para pronosticar la demanda de viajes, porque la búsqueda activa de vuelos muestra la intención de viajar, lo que constituye un fuerte indicador de que el viajero también reservará un alojamiento durante su estancia

Los datos de búsqueda de vuelos futuros son de particular importancia para pronosticar la demanda de viajes, porque la búsqueda activa de vuelos muestra la intención de viajar, lo que constituye un fuerte indicador de que el viajero también reservará un alojamiento durante su estancia.

Los datos de búsqueda de vuelos también ayudan a los revenue managers a establecer si son principalmente los huéspedes nacionales o internacionales los que están interesados en viajar al destino. Por ejemplo, un hotel de los Estados Unidos puede tener una mayor demanda interna en este momento debido a las restricciones fronterizas, pero un establecimiento en Italia puede tener una mayor demanda de otros países de la Unión Europea (demanda internacional). Una vez más, al determinar qué viajeros están interesados en viajar al destino, el equipo de marketing puede actualizar las campañas de acuerdo con la demanda en tiempo real, para captar el mayor número posible de esas reservas.

Hay otros tipos de datos que son de enorme importancia y que un RMS puede considerar a la hora de calcular la sugerencia de precios, como los eventos locales, la presión de la demanda, los precios de la competencia, etc. – ya que ayudan a establecer una evaluación precisa de la demanda futura – con 365 días de antelación.

Además, los datos de la demanda del mercado son importantes, ya que permiten evaluar en qué posición se encuentra el establecimiento en el mercado. Al comparar la demanda general de la ciudad con la demanda del hotel individual, el RMS puede señalar oportunidades específicas y procesables para el establecimiento a la hora de ajustar su comercialización, precios y asignación de inventario para asegurar que el hotel sea lo más atractivo para los huéspedes potenciales que ya están planeando un viaje a tu destino.

2. Generación de demanda

La mayoría de los hoteleros tienen datos limitados y no tienen tiempo para optimizar sus anuncios de hotel, por lo que dependen principalmente de las OTAs u agencias on-line para la mayor parte de su negocio, a un coste de adquisición increíblemente alto (y que invierten cifras millonarias en Google para alejar el tráfico de las páginas propias de los hoteles).

Aunque invertir en Google y en publicidad en redes sociales puede parecer arriesgado, los anuncios on-line pueden ayudar al establecimiento a maximizar las oportunidades de generación de demanda. Al integrar el RMS con una solución de gestión de metabuscadores que optimiza los anuncios online, el hotelero estará estimulando la demanda, a la vez que impulsará más reservas directas.

Así es como funciona: los datos de demanda de mercado del RMS pueden desencadenar una campaña publicitaria on-line para el hotel en la solución de gestión de metabuscadores, diseñada para estimular la demanda. Siguiendo esta práctica, la gestión de ingresos evoluciona para convertirse en proactiva, en lugar de reactiva, ya que se está creando la campaña adecuada, generando el precio correcto, en el momento adecuado, al menor coste.

3. Comprender la percepción de valor del establecimiento por parte de los huéspedes potenciales del hotel

Todos hemos escuchado la frase «la percepción no es la realidad». En la industria hotelera esto es absolutamente cierto, y la percepción de un hotel (por parte de los huéspedes potenciales) podría estar haciéndole perder muchas reservas, sin que el hotelero lo sepa.

Los hoteleros suelen olvidar que es importante ver su hotel a través de los ojos de los huéspedes potenciales. Entender la percepción de los huéspedes potenciales acerca del valor del establecimiento (tanto individualmente como en comparación con los otros establecimientos del destino) es importante porque, para conseguir más reservas, el hotel debe ser percibido como un establecimiento de gran valor y alta reputación.

Si el hotel se percibe como de menor valor que otros establecimientos dentro del destino, es poco probable que capte las potenciales reservas

A través del análisis de datos, el RMS puede evaluar todos los factores que impactan en la reputación del hotel, ayudando a entender si el establecimiento está alineado con la forma en que los huéspedes realmente perciben el hotel dentro del mercado.

Si el hotel se percibe como de menor valor que otros establecimientos dentro del destino, es poco probable que capte esas potenciales reservas, por lo que es importante tomar medidas para asegurar que la oferta de valor real coincida con el valor percibido por esos huéspedes potenciales.

4. Ayudar a los hoteles a atraer a los huéspedes que se quedan más tiempo

Los largos períodos de cuarentena que muchos países están imponiendo a los viajeros ha hecho surgir ha surgido una nueva tendencia: muchos viajeros están optando por estancias prolongadas de un mes o más, en lugar de las tradicionales vacaciones de una o dos semanas. Esta es una oportunidad enorme para los hoteleros, porque los clientes de estancias largas representan un coste inferior (frente a las múltiples estancias de corta duración, que cuestan más al hotel en comisiones y tasas de transacción) y hacen que la estancia sea más segura (al reducir el número de huéspedes).

Las largas estancias suponen una oportunidad enorme para los hoteleros, porque estos clientes de estancias largas representan un coste inferior (frente a las múltiples estancias de corta duración, que cuestan más al hotel en comisiones y tasas de transacción) y hacen que la estancia sea más segura (al reducir el número de huéspedes)

Para atraer a estos clientes de gran valor, el hotel debe fijar los precios de las estancias largas de forma más competitiva, utilizando el precio de la duración de la estancia en su RMS. Esto hará que el establecimiento sea más atractivo para los potenciales huéspedes de estancia prolongada y enfatizará el valor del hotel, fomentando más reservas e ingresos.

5. La importancia de la integración entre sistemas operativos

Siempre se ha hablado en la industria hotelera sobre la importancia de que todas sus tecnologías operativas se integren, pero esa afirmación es más cierta ahora que nunca.

Para poder abrir de nuevo, muchos hoteleros han tenido que despedir o aplicar Ertes a su personal para reducir costes, dejándolos sobrecargados, luchando por mantener el hotel funcionando sin problemas; lo último que necesitan ahora es tener que introducir datos manualmente para actualizar la información de precios y reservas entre las diversas tecnologías operativas del establecimiento. Después de todo, los RMS, PMS, CRS, etc. se han diseñado para facilitar la vida de los hoteleros, minimizando las tareas manuales asociadas con la gestión del establecimiento y los ingresos, por lo que es enormemente importante que el RMS se integre con el PMS del hotel y con todas las demás soluciones operativas que utilice.

6. Reducir el gasto en tecnología del hotel

Los innovadores RMS basados en el aprendizaje automático no sólo están ahí para ayudar al hotel a poner precio a sus habitaciones, sino que también pueden reducir el gasto en tecnología. La consolidación de todos los datos internos y externos de un hotel en el RMS hace posible que la solución ofrezca la funcionalidad de revenue management, rate shopper con análisis de la competencia, gestión de reputación on-line, CRI (Choice Relative Index), y la funcionalidad de análisis de mercado/demanda, sin ningún coste adicional.

En definitiva, para sobrevivir a la pandemia, y a la consiguiente demanda deprimida, el hotel debe hacer pleno uso de la herramienta que ya tiene, el RMS, y optimizar su funcionalidad para crear nueva demanda, capturar la demanda existente e impulsar las reservas directas a un precio más bajo. «El RMS puede ayudar a optimizar el rendimiento financiero del hotel, hoy, mañana y en el mundo post-Covid, así que hay que empezar hoy mismo implementando estos consejos, y observa cómo entran las reservas».