Pandemia, guerra de Ucrania, hiperinflación… muchas empresas hosteleras estas adversidades para readaptarse e implementar la digitalización en su día a día, con el objetivo de generar otro vínculo con los clientes y explorar nuevos canales de venta.
El sector hostelero ha resultado gravemente afectado por la pandemia y ahora tiene un nuevo frente con las consecuencias de la guerra de Ucrania. No obstante, gran parte del sector muestra su resiliencia y ha sabido implementar paulatinamente la digitalización para generar una relación más estrecha con sus clientes.
Esta problemática se ha abordado en la última edición de Sales in Sight, el podcast sobre dirección comercial en la nueva era digital dirigido por Sergi Ramo, experto en venta híbrida y CEO y fundador de Growz Consultants, y Oscar Maciá, CEO de Force Manager.
Ambos han dialogado con Chema Iñurrieta, director comercial de Diageo España, multinacional británica dedicada a la fabricación y distribución de bebidas alcohólicas, quien ha puesto en valor la actitud de los directivos de las empresas de restauración a la hora de afrontar las crisis.
«En España tenemos un bar por cada 175 habitantes, y en Inglaterra tienen uno por cada 550. Ello es clave para entender cómo funciona el mercado en el país. En este contexto, la digitalización se vuelve clave para acompañar el día a día de los clientes«, señala Iñurrieta.
Omnicanalidad, una nueva relación con el cliente
El mercado de hostelería en España cuenta con aproximadamente 240.00 puntos de venta, de los cuales el 95% son de empresarios autónomos independientes. Si a ello le añadimos la hiperinflación de los últimos meses, surge la urgente necesidad de explorar nuevos canales de venta.
«La omnicanalidad es un modelo de relación donde buscar una interacción solida con tus clientes para que te ayuden a cubrir tus necesidades y te ayuden a mejorar la presencia de tus marcas en cada uno de los puntos de venta”, explica el director comercial de Diageo.
En este punto de la relación con el consumidor es clave contar con un programa de CRM para coordinar todo contacto posible con el. Así, los establecimientos pueden automatizar los pedidos, controlar el stock disponible o gestionar la facturación a través de una plataforma digital. Solo de este modo, si se pierde una venta o no se concreta, será más fácil conocer por qué-
Las nuevas tecnologías son clave. “Con el uso del Big Data, por ejemplo, y siempre siguiendo la normativa de Protección de Datos, hoy en día podemos tener todo tipo de información: podemos determinar la potencialidad del consumo real en cada una de las comunidades de España, dónde tenemos que atender de forma distinta, dónde hay temas de conversación sobre la marca, y mucho más”, añade.
El vendedor híbrido
Ante este nuevo escenario de digitalización y transformación, el vendedor que es capaz de aportar valor es el que mejor va a poder adaptarse, y el que será capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal puede implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales.
Para Sergi Ramo, es necesario conocer el diagnóstico de la situación actual para saber dónde nos encontramos y hacia dónde queremos ir: “sabemos que las grandes compañías se han digitalizado, pero que pasa con ese bar de barrio. ¿Puede hacerlo? ¿Le conviene? Si a ello le sumamos que, en España, el PIB total acumulado viene siendo de 8,5, ¿cómo hacen las pymes para subsistir?”
De este modo, el vendedor híbrido será el punto clave para unificar el aprovechamiento de las nuevas tecnologías y el factor humano como elemento diferencial frente a otros sectores. “Estos serán los factores de éxito que caractericen al vendedor híbrido del futuro”, señala Ramo.
