En una de las ponencias más interesantes del primer congreso de sala Suite Alex Pardo, Head sommelier del restaurante Coque (Madrid), dio las claves para crear cartas de vino exitosas: que no sólo vendan más, sino que también fidelicen a los clientes.

El sumiller del restaurante Coque y Mejor Sumiller de España 2023 por la UAES (Unión de Asociaciones Españolas de Sumilleres) inició su ponencia en la primera edición del congreso de sala Suite, ante un atento auditorio repleto de profesionales hosteleros, con un cariñoso tirón de orejas: «Los sumilleres dejamos de lado muchas veces la parte de los números, y esto no se puede descuidar. Los sueldos no se pagan con sonrisas: hay que tener muy claro que si no somos rentables, no podemos subsistir«.

Alex Pardo es consciente de que a muchos sumilleres no les gustan nada los números, pero ésta ha de ser una parte de su trabajo. «Una carta de vinos optimizada puede incrementar la venta de vino entre un 20% y un 30%; no hay que olvidar que tener una buena carta es parte de la experiencia que ofrece el restaurante».

El sumiller de Coque lo tiene claro: la carta de vinos puede ser un pilar de la rentabilidad de un restaurante, a la vez que la sala y la cocina. Todo debe trabajar alineado con un único objetivo: conseguir clientes felices que vuelvan. Pero para ello, explica, «la carta de vinos ha de adecuarse a cada negocio, debe hacerse un traje a medida».

Ello pasa por conocer bien el ticket medio del restaurante: los vinos elegidos han de estar alineados. Pero ¿cuál es la fórmula mágica?

Pardo recomienda que vaya más o menos parejo el ticket medio con el número de referencias de vinos de la carta: por ejemplo, un restaurante con un ticket medio de 50 euros debería tener una carta de 50-60 vinos, por lo menos para empezar. Y de ellos, sugiere que el 70% sean vinos orientados al negocio y alineados en precio, y en torno un 30% destinarlo a vinos que sean «ases» para sorprender y ofrecer algo diferente al cliente que lo pida.

Claves para una buena carta de vinos

• La carta, siempre actualizada: Alex Pardo insiste en que la carta de vinos esté siempre al día, y que el restaurante disponga de stock de todas las referencias y añadas reseñadas: de lo contrario, se cambia la carta. «Si un vinos se acaba, se quita de la carta de inmediato».

• Otro detalle fundamental: que la carta se lea bien. «Recomiendo usar tamaños de claramente letra legibles para todos, y tipos como arial, helvetica, colobrí.. que sean claros.

• Los precios, sin decimales: «Si añadimos decimales al precio el vino se ve más caro», afirma el sumiller de Coque. «Y se se ha de usar necesariamente un decimal, que sea sólo para un vino por copas«.

• No usar el símbolo del euro (€)»al verlo el cliente piensa directamente en el gasto». Pero sí debe indicarse claramente en toda carta que los precios están en euros y con el IVA incluído.

• La carta, siempre limpia y sin roturas: es la imagen del establecimiento y dice mucho de él. «Y por supuesto sin faltas de ortografia, y con coherencia en las descripciones. Que de todos los vinos se proporcionen los mismos datos.

• Para facilitar la búsqueda y elección, la carta debe incluir diferentes selecciones de vinos: «no pueden faltar vinos por copas, magnums… y son muy interesantes agrupaciones como ‘sugerencias de la casa’, ‘vinos recomendados’, ‘selección del sumiller’… que pueden dar mucho juego».

• Sí a la carta digital: «En general está funcionando muy bien y cada vez se impone más».

La ingeniería de menús, también en la carta de vinos

Alex Pardo es un ferviente defensor de la ingeniería de menús o menú engineering aplicada a la carta de vinos: analizar la popularidad y rentabilidad de cada vino «para poder tomar decisiones correectas y consensuadas a través de los números», y lograr una carta diseñada de manera estratégica para que sea rentable.

Así, y al igual que ocurre con los platos, clasifica los vinos a través de un cuadrante muy sencillo formado por cuatro categorías:

• Vino estrella: el vino muy popular y muy rentable para el restaurante, ya que deja un buen margen. Es el objetivo a lograr.

• Vino caballo: es el vino muy popular, pero al que le falta rentabilidad; hay que intentar mejorarla. ¿Cómo? «Trabajando con el proveedor, de manera que el vino nos deje más beneficio, o subiendo ligeramente el precio».

• Vino puzzle: es muy rentable, deja margen al restaurante, pero no se pide. Para paliarlo «hay que destacarlo, promocionarlo, remarcarlo… También entrenar al equipo, e incluso igual bajar un poco el precio»

• Vino perro: es el vino de baja popularidad y baja rentabilidad. «Hay que ayudarle mucho para potenciar su venta. Tal vez incluso haya que cambiarlo por otro… o no.»

Para llegar a esta clasificación hay un trabajo previo: analizar precios y los datos de ventas en el tiempo; conocer el margen de cada vino al comprarlo y al venderlo, analizar qué vinos están por encima y por debajo de la media… En definitiva, trabajo de números, excel y análisis, «que vale, y mucho, la pena, ya que se traduce en ventas».

Álex Pardo destaca, no obstante, que no todo se reduce a números: siempre hay que dejar un espacio a la intuición. «Hay vinos que hay que tenerlos en una carta porque sí, porque los pide un cliente… aunque no sean rentables».